El mercado de relojes de lujo de segunda mano está experimentando una importante transformación con la introducción del programa Certified Pre-Owned (CPO) de Rolex. Sin embargo, según Stuart Hennell, fundador de Watchfinder, la estrategia de Rolex podría distorsionar el mercado al restringir la venta de sus relojes certificados únicamente a distribuidores autorizados.
Hennell, ahora inversor en el mercado secundario, defiende que la certificación debería estar abierta a los principales actores independientes para garantizar la meritocracia y la transparencia en el sector. En este artículo seguido de entrevista, publicado originalmente en WatchPro, Hennell traza la evolución del mercado de segunda mano, las estrategias de las marcas y el futuro de la compraventa de relojes de segunda mano, destacando cuestiones críticas y oportunidades para coleccionistas e inversores.
El mercado de relojes usados: Rolex y la comprobación de la certificación de segunda mano
En los últimos años, la industria de los relojes de lujo ha experimentado profundas transformaciones, con un énfasis cada vez mayor en el mercado secundario. Uno de los protagonistas de esta evolución es Stuart Hennell, fundador de Watchfinder, una empresa que ha revolucionado la compraventa de relojes de segunda mano, convirtiéndola en una opción fiable para coleccionistas y aficionados.
En la actualidad, Rolex ha decidido entrar en el mercado de segunda mano con su programa Certified Pre-Owned (CPO), una iniciativa que sólo permite a los distribuidores autorizados vender relojes de segunda mano certificados por la marca. Según Hennell, esta política corre el riesgo de distorsionar el mercado y penalizar a los especialistas del sector.
La visión de Stuart Hennell: un mercado más abierto y meritocrático
Hennell, que en 2018 vendió Watchfinder al grupo Richemont por unos 250 millones de libras, es ahora inversor y asesor de Subdial, otro especialista en el mercado secundario.
Según él, la estrategia de Rolex es problemática porque excluye a los grandes operadores independientes, limitando la CPO únicamente a los distribuidores autorizados. Este modelo, argumenta Hennell, no recompensa necesariamente la calidad del servicio o la experiencia en el sector, sino que refuerza el control de Rolex sobre la distribución y los precios.
"Rolex CPO es una gran idea, pero no me gusta la forma en que se ha implementado. Es un modelo que parece forzado: habría preferido un enfoque más abierto y basado en los méritos, en el que participaran tanto los concesionarios oficiales como los especialistas del mercado secundario."
La influencia de la CPO en el mercado y los precios
La introducción del programa Certified Pre-Owned ha tenido un impacto significativo en los precios de los relojes usados. Tradicionalmente, el mercado secundario funciona según una dinámica de oferta y demanda más fluida, pero con el CPO de Rolex, los distribuidores autorizados cobran precios más altos que el mercado independiente.
"Parece extraño comprar un reloj de segunda mano a un distribuidor Rolex a un precio superior al de un modelo nuevo", señala Hennell. De hecho, los AD (Distribuidores Autorizados) suelen cobrar entre un 20 y un 30% más que los precios del mercado secundario, especialmente en el caso de modelos emblemáticos como el Daytona, el Submariner y el GMT Master.
Esta estrategia, según Hennell, puede crear confusión entre los consumidores y corre el riesgo de minar la confianza en los precios de mercado, ya que el valor real de un reloj puede variar mucho en función del canal de venta.
De la desconfianza a la adopción: la actitud de las marcas ante el mercado secundario
Hennell recuerda cómo, a principios de la década de 2000, el mercado de segunda mano era mirado con recelo por las grandes marcas, que veían a los distribuidores independientes como una amenaza.
"Cuando fundamos Watchfinder, el mercado de relojes de segunda mano se percibía como poco fiable. Las marcas nos veían como el enemigo e intentaban obstaculizar nuestro trabajo"".
Sin embargo, las actitudes han cambiado en los últimos años, y muchas marcas han empezado a colaborar con empresas especializadas en el sector de segunda mano.
"Ahora todo el mundo se ha dado cuenta de que lo nuevo y lo usado forman parte del mismo ecosistema. Watchfinder ha demostrado a las marcas que podemos ofrecer datos de mercado valiosos, ayudándoles a tomar mejores decisiones."
Este cambio de perspectiva ha propiciado la aparición de diversos programas de CPO, entre ellos el de Audemars Piguet, Vacheron Constantin y ahora Rolex, cuyo objetivo es controlar el mercado de segunda mano y retener a los clientes.
La importancia de la confianza y la calidad en el mercado secundario
Uno de los principales problemas de los nuevos operadores del sector es ganarse la confianza de los clientes. Watchfinder ha logrado el éxito gracias a la calidad de su servicio y a su capacidad para garantizar transacciones seguras.
"Mucha gente piensa que se puede entrar en este mercado y ganar dinero rápidamente, pero la realidad es otra. Llevamos 20 años creando una base de clientes fieles, comprando y vendiendo constantemente con ellos."
Según Ross Crane y Christy Davis, cofundadores de Subdial, una de las claves del éxito en el sector es ofrecer un servicio integral, que incluya certificación, auditorías y garantía de calidad.
"Los marketplaces como Chrono24 no compran existencias, por lo que no pueden establecer relaciones duraderas con los clientes. En cambio, una empresa como la nuestra, que compra y vende directamente, puede construir una relación de confianza y ofrecer precios competitivos."
El futuro de la CPO y del mercado secundario
Según Hennell, el futuro del mercado secundario dependerá de la capacidad de las marcas para encontrar un equilibrio entre el control de los precios y la colaboración con especialistas independientes.
"Si Rolex intentara excluir por completo a los operadores independientes, se enfrentaría a un problema: ¿quién vende los relojes? A menudo, los coleccionistas prefieren recurrir a especialistas con los que han establecido una relación de confianza."
Crane añade que muchos compradores experimentados no están dispuestos a pagar la prima impuesta por los concesionarios oficiales y prefieren recurrir al mercado secundario.
"Sólo el 10% de los clientes acepta pagar una prima por un CPO de un concesionario Rolex. El 90% restante prefiere el precio de mercado".
Esto demuestra que, a pesar de los intentos de Rolex por controlar el mercado, los especialistas independientes seguirán desempeñando un papel clave en la industria de los relojes de lujo.
Conclusión
El programa CPO de Rolex representa un gran avance en el sector de los relojes de lujo, pero plantea importantes cuestiones sobre la competencia y la transparencia del mercado. Stuart Hennell y otros expertos del sector creen que el futuro del mercado secundario debe ser más abierto y meritocrático, con la colaboración entre marcas, minoristas oficiales y especialistas independientes para garantizar que los clientes reciban el mejor servicio posible.
